Cómo crear una estrategia de dos proveedores para purificadores de agua sin duplicar el coste de las herramientas

Cada artículo sobre la cadena de suministro escrito para importadores contiene la misma instrucción: calificar a un segundo proveedor. Casi ninguno contiene la segunda frase, que es lo que cuesta. En esta categoría la respuesta no es una segunda lista de precios. Es una segunda herramienta, un segundo certificado, un segundo manual, una segunda caja y un segundo cartucho que sus clientes actuales no pueden colocar en la máquina que compraron el año pasado.

Ese último elemento es el que silenciosamente acaba con la estrategia, y no está en el registro de riesgos de nadie.

Hay una manera de superarlo y no es necesario duplicar nada. Es necesario decidir, antes de enviar el primer dibujo, qué capas del producto deben ser idénticas en ambas fábricas y qué capas pueden diferir. Si hace esa división correctamente, una fuente de respaldo costará una herramienta y algunas semanas. Hágalo mal y habrá comprado dos productos con una misma marca.

Lo que una segunda fuente realmente duplica

Un purificador de agua, descompuesto en sus capas, resulta ser en su mayor parte piezas de otras personas, y el costo de duplicarlo deja de parecer uniforme en el momento en que las separas.

Aproximadamente dos tercios de la lista de materiales son estándar. La membrana proviene de un puñado de plantas elementales que se venden a todos. La bomba, el solenoide y la válvula antirretorno provienen del mismo mercado de componentes que abastece a todo el cluster. Un tanque es un tanque.

Entonces, la duplicación se concentra en tres lugares: la herramienta shell, el certificado y el contenedor de repuestos. Dos de esos tres pueden eliminarse mediante diseño. Sólo el certificado no puede.

La matemática de las herramientas: cuándo la doble herramienta es un seguro y cuándo es un impuesto

Una segunda herramienta es un costo fijo que compra un beneficio probabilístico. Haz los números antes de dejar que alguien te convenza.

Tomemos como ejemplo una herramienta de carcasa de una sola cavidad de 6.000 dólares y un producto que genere un margen bruto de 55 dólares por unidad. El peor de los casos realistas sin respaldo es una interrupción de seis semanas mientras se recalifica: patrón, primeras tomas, una tirada de 200 unidades, inspección y un contenedor.

El punto de equilibrio es de alrededor de 950 unidades al año y se mueve con dos variables: su margen bruto por unidad y cuánto tiempo lleva realmente la recalificación. Si vende en un canal minorista con compromisos de planograma, una brecha de seis semanas no es una pérdida de margen, es una exclusión de la lista y el costo efectivo es varias veces mayor que la tabla. Si vende a instaladores que esperarán, se acercará más a las cifras anteriores.

Por debajo de 1.000 unidades al año, la conclusión honesta es que el doble utillaje supone un impuesto para ser pequeño. Compre repuestos redundantes, mantenga activa una segunda fábrica con un pedido de muestra anual y revise la pregunta cuando llegue el volumen.

70/30, no 50/50

El instinto es dividir en partes iguales. Es el número equivocado por tres razones.

El precio por niveles necesita un primario. Precios de componentes y membranas en 500, 1.000 y 3.000 unidades. Dividir 2.000 en dos pedidos de 1.000 unidades puede pasar a ambos a un nivel peor y devolver todos los ahorros que la copia de seguridad debía crear. Una división 70/30 mantiene a la primaria en su nivel.

La atención se asigna por acción. Una fábrica con el 30% de tu volumen te trata como una cuenta real; uno con 15% te trata como un error de redondeo, y una copia de seguridad que nadie responde no es una copia de seguridad.

Necesita un respaldo calificado, no igual. El treinta por ciento es suficiente para mantener la herramienta caliente, la línea calibrada y la relación viva. La cuestión es que un cambio al 70% es una llamada telefónica más que un proyecto.

El mínimo para permanecer calificado es aproximadamente un pedido cada doce a dieciocho meses. Más allá de dieciocho meses, supongamos que se requiere una recalificación: una planta que no ha ejecutado su modelo en dos años ha cambiado de línea, de personal o de proveedores de componentes, y el primer pedido lo demostrará.

Calificar un respaldo en ocho semanas, sin auditoría completa

No necesita una auditoría de fábrica de tres días para comenzar. Necesita un pedido pagado y una prueba.

Dos reglas hacen que esto funcione. Primero, se debe pagar la muestra. Una muestra gratis es un regalo elegido por el gerente de ventas; un pedido pagado de 20 unidades es una serie de producción, y las series de producción revelan lo que esconden los regalos. En segundo lugar, haz la calificación en mayo, junio o julio. Esa es la única ventana del año en la que una fábrica aceptará felizmente un pedido de 20 unidades y responderá correos electrónicos en un día, y también es la ventana en la que se puede ver su proceso real en lugar de su improvisación de temporada alta.

Si una fábrica rechaza un pedido de 20 unidades a precio completo, habrá aprendido lo que necesitaba saber por el coste de un correo electrónico. Esa fábrica es un comerciante, o es demasiado grande para preocuparse, y tampoco es un respaldo.

Cuando no hacer esto en absoluto

Menos de 1.000 unidades al año, en un mercado, con un solo producto: no utilice fuentes duales. La aritmética no lo respalda, el costo de la atención es real y un respaldo medio administrado es peor que un proveedor único bien administrado porque crea la ilusión de cobertura.

En su lugar, compre repuestos redundantes. Mantenga el 5% de su requerimiento anual de membranas y bombas, conozca el nombre de un segundo distribuidor de componentes y coloque la pregunta sobre la herramienta de carcasa en una carpeta marcada "cuando lleguemos a las 2000 unidades". Ésta es una posición defendible y cuesta menos que la primera reunión sobre una segunda fábrica.

Preguntas frecuentes

¿Puedo simplemente trasladar mi herramienta actual a una segunda fábrica? Sí, y es la versión más barata de la configuración A. Fallan tres cosas: la herramienta llega con las cavidades desgastadas y nadie la inspecciona, los gastos de envío e importación superan lo cotizado, y los primeros disparos no coinciden porque el tonelaje y la refrigeración de la máquina de la segunda fábrica difieren. Presuponga una ejecución de recalificación de 200 unidades y una inspección del primer artículo, independientemente de qué tan buena sea la herramienta.

¿Necesito dos certificados? Para NSF y WQA, sí: los listados son específicos del sitio y la planta de respaldo es un listado diferente. Para ISO 9001, sí, también específico del sitio. Para CE, la declaración de conformidad es suya, pero el expediente técnico tiene que describir el lugar de fabricación real, por lo que en él debe figurar la segunda fábrica.

¿El 50/50 alguna vez es correcto? Sólo cuando las dos fuentes están en países diferentes y el volumen supera aproximadamente las 5.000 unidades al año. En ese caso, los precios por niveles ya están saturados en ambos y la diversificación es genuina y no nominal.